Was bedeutet es eigentlich für IT-Anwender, wenn sich die großen internationalen Spieler im Dienstleistungsmarkt alle von Hardwareherstellern aufkaufen lassen? Price Waterhouse Coopers ist schon vor mehr als fünf Jahren in der IBM Gloabl Service Division aufgegangen. HP hat letztes Jahr EDS gekauft, Dell hat kürzlich bekannt gegeben, sich mit Perot Systems zusammenzutun und erst vor zwei Wochen kündigte Xerox an, ACT für sechs Milliarden Dollar zu übernehmen. Bleiben eigentlich nur noch Accenture und CSC, aber noch hat der Neu-Hardwarehersteller Oracle keinen Berater gekauft und vielleicht wird ja auch dem ein oder anderen Software-Anbieter sein angestammter Markt zu klein und sucht zusätzliche Wachstumschancen im Servicesektor. Wer weiß?

Der Versuch der großen Anbieter, ihren Kunden möglichst Hardware, Software und Beratung zu verkaufen ist nachvollziehbar. Sie machen durch sogenanntes Up- und Cross-Selling wahrscheinlich bessere Geschäfte. Für die Anwender verläuft diese Art der Marktkonsolidierung allerdings nicht positiv.
Ihnen wird es zwar vordergründig einfacher gemacht, mit ihrer IT zu Rande zu kommen, wenn sie alles aus einer Hand kaufen können – IBM, HP, Dell und vielleicht demnächst Oracle kümmern sich schon darum. Aber ihr Entscheidungsraum schrumpft dabei erheblich. Noch hat man als Anwender die freie Wahl, ob man den Service für HP-Maschinen von einem anderen Dienstleister kauft oder die IBM-Middleware nicht von Gobal Services betreuen lässt.

Allerdings muss man schon sehr naiv sein, zu glauben, dass die Anbieter aus ihren Investments nicht das Meiste herausholen wollen. Und das funktioniert immer noch am Besten über das berühmte „lock in“. Die Argumente sind bekannt: Niemand kennt sich mit unserer Hardware so gut aus, wie unsere Service-Sparte.Niemand kann unsere Software so gut integrieren, wie unserer Berater. Außerdem kommen wir ihnen im ersten Jahr im Preis entgegen, wenn sie bei uns komplett abschließen. Und im zweiten oder dritten Jahr hat man dann plötzlich keine Wahl mehr, weil der Dienstleister so tief in die Unternehmen eingedrungen ist (Berater reden oft selbst von Kunden-Penetration), dass er sich nur noch unter extremen Schmerz entfernen lässt. Zusätzlich problematisch wird dieses Szenario übrigens auch deshalb, weil der Service-Anteil des IT-Budgets immer weiter ansteigt.

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