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Die Monate Juli und August sind für IT-Anbieter harte Monate. Speziell in diesem Krisensommer haben sie nichts zu lachen. Aufträge sind schwer zu ergattern. Das bringt mit hundertprozentiger Sicherheit eifrige Manager auf die Idee, die wegbrechenden Umsätze mit verstärkter Ansprache der bestehenden Kunden kompensieren zu wollen. Das wiederum führt dazu, dass IT-Entscheider in Anwenderunternehmen – je hochrangiger, je lieber – häufig ungebeten angerufen werden.
So auf die Spur gesetzt, fangen Key-Accounter an, die Gespräche vorzubereiten und sich „Betreffs“ auszudenken, die sie sicher an den Assistentinnen und Assistenten ihrer erhofften Gesprächspartner vorbeischleusen sollen. Aufseiten der Anwender brainstormen die Teams rund um den CIO – weil sie derartige Vorstöße bereits vermuten – schon mal über freundlich, aber bestimmte Abfuhren. Die Gespräche könnten sich so anhören:
„ Hallo, ich möchte gern mit Hern Sogut sprechen, weil ich ihm noch einen schönen Urlaub wünschen und noch ganz kurz etwas Geschäftliches mit ihm bereden möchte.“ Auf Anwenderseite wird ihm beschieden (Möglichkeit 1): Ach, Herr Bierernst, das ist aber schade. Herr Sogut hat noch so viel Stress vor dem Urlaub, schicken Sie ihm doch einfach eine Mail, da freut er sich bestimmt.“ Rüder ist Möglichkeit 2, dafür aber kürzer: „Oh sorry, Herr Sogut ist schon weg.“
Ganz aggressive Softwareanbieter könnten es so versuchen: „…Wir haben gerade Ihre Lizenzen gecheckt. Ich befürchte, Sie sind unterlizenziert. Ich würde gerne mit Frau Victoria sprechen, wie wir das regeln können. Diesen Angriff auf die Lizenzehrlichkeit kaann man nur so parieren: „Tatsächlich? Das glaube ich nicht. Aber wenn doch, werden wir uns an einen Anbieter von Gebrauchtsoftware wenden, um aufzustocken. Offengestanden überlegt Frau Victoria aber schon länger, ob wir die CRM-Software von Ihnen nicht durch eine Opensource-Lösung ersetzen.“
Andere Lieferanten, die keine Ausreden benötigen, fangen vielleicht so an: „Hallo, ich möchte gern mit Herrn Sobald sprechen, ich habe da ein besonders günstiges Angebot, das aber nur bis zum 1. September gilt.“ Der geschulte Anwendervertreter antwortet darauf scheinbar interessiert: „Klingt ja spannend, aber wir haben leider dafür im Budget nichts vorgesehen. Wenn Sie uns allerdings ein Zahlungsziel von 24 Monaten einräumen, kann ich einen Termin mit Herrn Sobald arrangieren.“
Das sind nur einige Beispiele. Eröffnungen von Anbietern und vorgefertigte Abfuhren von Anwendern gibt es so viele wie Gründe gegen eine Diat. Wenn beide Seiten derart gewappnet sind, hilft aber wahrscheinlich nur eins: Der Anbieter schickt eine nette Mail oder sogar eine Postkarte (wer mal etwas anderes) und wünscht der IT-Organisation des Kunden einen schönen Sommer und verspricht, sich erst im Herbst wieder zu melden. Damit wäre beiden Parteien geholfen. Die IT-Organisation verbringt ihren Sommer unbelästigt, und der IT-Hersteller hätte etwas Solides für die Kundenbindung getan.

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